Bon à savoir pour négocier avec des Allemands

1/La vision de l’entreprise :

Comment les Diplomates symbolisent-ils l’entreprise ? Souvent je pose cette question lors de formations, et on s’accorde sur le principe du Triangle, avec au Sommet l’ultime responsable et à la Base le tout premier échelon.

Si je pose la question aux Organisateurs, les choses ne sont pas aussi évidentes, et souvent très vite, ils acceptent l’image de l’engrenage, qui correspond beaucoup mieux à leur vision de l’entreprise. Chaque employé d’une entreprise se voit comme une pièce d’engrenage, dont il connaît la fonction précise. Il a également une vision assez complète de l’ensemble de la mécanique, et sait donc globalement ce que chaque pièce de son entourage doit produire, pour que l’entreprise soit efficace. Cette notion est importante pour nous à comprendre, car elle est totalement différente de notre vision et il est nécessaire de garder cela à l’esprit durant toute la négociation.

2/La méfiance vis à vis des Diplomates

Autant le savoir : les Diplomates fatiguent les Organisateurs. Nous sommes, les uns et les autres, victimes de clichés entretenus au fil des âges par les malentendus culturels. Notre vision est cruelle, car nous voyons les Organisateurs uniquement capables de fabriquer des machines et des voitures. A leur tour, leurs clichés sont injustes, car ils ne voient les Diplomates compétents que pour les choses futiles de la vie : le vin, la mode, la gastronomie. Nous connaissons mille exemples pour invalider ces clichés, mais autant faire face à la réalité de notre image. Faites les efforts nécessaires pour contrer ce cliché dès le premier contact. Par contre, je peux vous assurer qu’une fois que vous aurez brisé cette image par une attitude adaptée, par votre connaissance de leur culture, et enfin par la qualité de votre travail, vous aurez des clients fidèles et réguliers qui vous apprécieront.

3/ Le Principe d’organisation

Cela peut être agaçant pour nous, mais le principe du « processus » et tout ce qui en découle est omniprésent dans leur culture : le besoin de référence, le besoin de certitude, le besoin de contrôle, le besoin d’habitudes, le besoin de suivre une procédure pour changer d’habitudes, et le besoin d’organisation pour changer de…. procédure.

Ainsi par exemple, si un problème de lubrification se pose, et que la solution est apportée pour la première fois par un liquide vert pâle qui vire au jaune quand la température monte, votre solution concurrente devra avoir les mêmes couleurs pour la même application et dans les mêmes conditions, sous peine de ne jamais percer. Rien n’y fera, à moins que vous y mettiez les moyens pour prouver que votre solution est meilleure, grâce aux tests d’un laboratoire indépendant et à l’aide d’investissements coûteux.

Il n’y a pas lieu de s’agacer, il faut le savoir et adopter cette réalité comme le fera l’entreprise allemande. Soyez le premier à apporter les solutions, et c’est vous qui serez en place pour longtemps.

Nous verrons cela en détail, mais je vous conseille de poser les questions sur l’organisation de votre interlocuteur (vous gagnerez déjà des points à le faire) et par exemple, vous faire expliquer le processus décisionnel (qu’il vous sera fort utile de connaître). Eventuellement, vous pourrez faire l’une ou l’autre suggestion pour modifier un processus, qui pourrait être acceptée. C’est une des particularités de la négociation avec les Organisateurs : il faut déjà négocier le processus, la feuille de route, qui est l’élément qui leur tient à cœur. Ensuite, vous n’aurez pas d’autre choix que de parcourir point par point la feuille de route ainsi négociée.

4/ L’analyse transparente

Un autre particularité que je n’ai rencontré nulle part ailleurs : l’Organisateur est fort transparent dans son analyse, et il vous expliquera les avantages et inconvénients de chaque option possible. Vous gagnerez du crédit à jouer le jeu en étant capable d’analyser avec lui vos caractéristiques, avantages et inconvénients. Cela vous demandera un effort, car ce n’est pas dans nos habitudes de Diplomates fort pudiques, qui n’aiment pas parler ouvertement de nos points faibles. Vous verrez que vous gagnerez à vous adapter. Tout cela n’est pas émotionnel mais plutôt technique, et il n’y a rien de dévalorisant à vous montrer lucide, au contraire.

Vraisemblablement, vos difficultés seront en interne, si votre entreprise n’est pas à même de comprendre les spécificités de cette culture. Mais vous pourrez leur démontrer l’avantage de la méthode. Après tout, cette approche est fort cartésienne et elle aura un écho favorable en interne si vous la présentez adroitement.

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