Bon à savoir pour négocier avec des Britanniques

1/ « Nous ne sommes pas l’entreprise »

Avant tout, permettez-moi de préciser une première caractéristique de la culture des Compétiteurs, une attitude qui leur est propre : rien n’est jamais personnel. (« nothing is personal », nous répètent-ils souvent).

Dans notre culture, « nous sommes ce que nous faisons » et par conséquent, dans notre métier, nous sommes notre entreprise, nous sommes notre offre. Vous conviendrez que nous avons tendance à prendre notre langue française au mot, et utilisons le terme de « représentant » au sens propre comme au figuré : nous sommes garants de l’ensemble de l’entreprise que nous représentons chez le client. D’ailleurs, ne parlez-vous pas de « ma société » en parlant de l’entreprise pour laquelle vous travaillez ? Dans la culture des Compétiteurs, cette notion n’existe pas. Et vous découvrirez que cela peut être très confortable.

Quand vous négocierez avec un Compétiteur, il ne verra qu’une personne, qu’il observera avec soin, comme un sportif qui jaugeant son adversaire avant le match. Ne soyez pas surpris de voir un Compétiteur critiquer – en aparté – l’entreprise qui l’emploie, ou son supérieur hiérarchique. Il est qui il est, travaille aujourd’hui pour la société X et travaillera peut-être demain pour son concurrent Y, s’il y est mieux payé. Quand il critiquera votre entreprise, ou son offre, ne vous sentez pas personnellement attaqué.

Très vite, vous comprendrez l’avantage que vous pourrez tirer de cet état d’esprit. Par exemple, lors d’une négociation de prix, vous pourrez dire « A ma place, tu refuserais ce que tu me demandes là ! » Ce à quoi, il vous répondra peut-être : « tu as raison, mais si tu étais à la mienne, tu ferais la même demande » ce qui illustre parfaitement l’état d’esprit de cette culture. Chacun à son poste, et jouons le jeu ! Cela dédramatise des situations qui, chez nous apporteraient beaucoup de tensions et d‘émotions.

2/ Sortons de l’émotion !

Autant le savoir, un reproche que les Compétiteurs se font entre eux, et encore plus souvent vis- à- vis d’étrangers : ils détestent être confrontés à des émotions. Pour eux, business is business, et il faut savoir appeler un chat un chat, sans entrer dans l’émotionnel. Attention, s’il vous dit « you are too emotional », il vous insulte ! Les Compétiteurs jugent ce penchant peu professionnel. Reconnaissons que notre culture est friande de situations fort émotionnelles, il suffit de relever le nombre d’expressions révélatrices : « ce client nous aime bien » « ils ne peuvent pas nous faire cela » « j’ai un contact privilégié » « ça me brise le cœur, mais je dois refuser » ou encore « comment osez-vous douter de ma confiance ? ». Les Compétiteurs ne jouent pas sur les sentiments pour faire du business entre eux. Une anecdote : lors d’une visite de routine auprès d’un acheteur d’une entreprise qui faisait face à des difficultés de trésorerie, il m’annonce en début d’entretien qu’il fait partie de la prochaine « charrette » et que nous nous voyons pour la dernière fois. Comme il m’explique tout cela d’une manière fort détachée, je lui posai la question : « comment fais-tu pour accepter ton sort aussi facilement, n’es-tu pas révolté ?» Il m’a répondu : « je reçois un beau chèque et puis j’ai compris les calculs qu’on m’a présentés : ils n’avaient pas d’autre choix que de dégraisser ». Les affaires sont des « maths » (comme ils disent). Notez au passage, que vous pourrez toujours donner un bon calcul pour exposer votre point de vue ou refuser un effort de prix. Mais utiliser un argument émotionnel tel qu’on peut les entendre en France « nous avons charge d’âmes, et ne pouvons nous permettre de faire cette affaire à perte » est une tentative d’entrer dans l’émotionnel qui sera – discrètement – considérée comme inapproprié et faisant preuve de faiblesse.

3/ La perception de la peur

J’insiste sur ce point, capital dans vos relations avec les Compétiteurs : d’une manière générale, ils dominent leurs peurs, et sont donc capables d’aller très loin dans les bras de fer et les bluffs (d’ailleurs un mot de leur invention).  Ils seront capables d’aller toujours plus loin que nous, car ce n’est pas le fort de nos cultures « diplomatiques ».

A propos de peur, l’ultime peur qui nous limite est la peur de l’échec.

Un anecdote personnelle : en visitant pour la seconde fois un prospect britannique, j’ai été accueilli par la phrase suivante : « Tu es un type sympa, mais l’offre que tu m’as envoyée hier, c’est vraiment de la m…… » Très sincèrement, j’ai failli quitter la pièce. Heureusement, j’ai pris le temps de penser à sa phrase, et avec un sourire j’ai répondu à la britannique : sois sympa, vous n’êtes pas toujours faciles à comprendre, vous les britanniques, et j’ai mal dormi. Tu m’offres un café et tu m’expliques cela calmement ? Il m’a emmené à la machine à café, et d’un ton complice, m’a expliqué : « franchement, je n’ai jamais fait de business avec des français et cela m’amuserait d’importer de France, mais je t’ai clairement expliqué qu’il me fallait un prix de X et tu m’envoies une offre de X + 12%, à quoi cela sert, bon sang ? Si tu ne sais pas faire le prix, passe un coup de fil et c’est bon. D’ailleurs, si tu ne sais pas améliorer le prix, pourquoi t’es-tu déplacé jusqu’ici ? »

Au lieu d’obéir à mes usages (le quitter en disant « je vais voir ce que je peux faire », puis rédiger une offre non compétitive) j’aurais mieux fait de réagir sans peur,  spontanément, lui expliquant que je pouvais pas offrir le prix demandé. Et ensuite,  lui poser la question ouvertement : « j’ai vraiment envie de démarrer une affaire avec vous, avez-vous une autre opportunité à me proposer ? »

D’une manière générale, face à des cultures de Compétiteurs, notre premier ennemi, c’est nous même. Notre culture est parfois désarmée face à la différence ; cependant, nous adapter rapidement est possible, instructif et souhaitable.

 

4/ La négociation est un match

Si pour nous la négociation est un exercice diplomatique, pour un Compétiteur c’est un match. C’est à dire, quelque chose de ………. très excitant, qui permet de constamment se mesurer, gagner de l’estime de soi, même si parfois il faut mordre la poussière. Mais perdre un match fait partie de la vie. D’ailleurs, quand cela arrive, on fait passer tout cela en prenant une bière de l’amitié avec …… son adversaire.

Vous serez d’ailleurs surpris de constater le profil d’acheteur chez les Compétiteurs. Le cliché d’un acheteur aigri, débordé par l’administratif et dominé par une hiérarchie toute puissante, est parfois valable dans la culture des Diplomates, rarement dans celle des Compétiteurs.

Puisque j’ai utilisé l’analogie du sport, qu’en est-il du fair-play ? Encore une fois, cette notion pourra s’appliquer éventuellement à l’être humain que vous êtes, mais pas au match dans son ensemble. La relation commerciale n’a pas (ou peu) de règles, au contraire de la relation humaine. (Tony Blair a obtenu par des moyens discutables les voix favorables aux Jeux Olympiques de Londres)

Vous êtes l’égal de l’acheteur, pas son inférieur (pas comme chez nous, où « le client est roi »). Vous pouvez établir un dialogue d’égal à égal, tenter votre chance.

Un petite parenthèse : les britanniques se distinguent en un point particulier qui leur est propre, et qu’on ne retrouve pas dans les autres cultures de Compétiteurs : l’implicite. Pour rappel, l’implicite est ce jeu intellectuel qui consiste à ne pas citer explicitement une idée, mais en annoncer une autre qui induit celle qu’on ne veut pas nommer. Par exemple : « je ne suis pas sûr d’être assez intelligent pour passer les commandes par votre site internet », pour éviter de dire « votre site internet est mal fichu ». Les Britanniques s’amusent d’ailleurs à irriter les Australiens et Américains en usant (et abusant) de cette tournure d’esprit. Elle nous est plus familière à nous, les Diplomates, mais elle met notre anglais à rude épreuve.

Nous vous conseillons de bien vous imprégner de ces notions, car elles sont vitales pour se mettre au niveau de la culture du Compétiteur :

1/ vous n’êtes pas l’entreprise, vous n’êtes pas votre offre.

2/business first, gérer vos émotions.

3/remplacez la peur de perdre, par l’envie de gagner.

4/ Adoptez l’attitude du sportif : faites de votre mieux pour chaque rencontre, et advienne que pourra.

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