Bon à savoir pour négocier avec des Néerlandais

1/ La recherche de l’Equilibre

Ici aussi, nous allons vous proposer de vous imprégner de ces caractéristiques qui vous permettront – avec l’habitude – d’adopter certains réflexes et de vous adapter rapidement à la manière fort particulière qu’ont les néerlandais de former un « partenariat ». Car le but ultime chez les Connectés, est de créer un accord win/win. Je me doute que vous avez déjà entendu cela dans la bouche de nombreux négociateurs, particulièrement quand ils vous demandent de faire un effort. Mais dans le cas des connectés, cette objectif est une réalité : leur plus cher désir est d’avoir des partenaires plus que des fournisseurs – mais des partenaires, auxquels ils se montreront fidèles – même dans les moments difficiles – à la condition que vous puissiez avoir la même attitude. Inutile de vous dire qu’il faudra que vous puissiez vendre cette idée en interne à votre Direction. Et pour réussir cela, je vous invite à la mêler très tôt aux discussions. Rappelez-vous que le concept du consensus n’est pas notre compromis. Votre tâche sera d’expliquer cette différence culturelle à votre direction. C’est un cas de figure où vous travaillerez peut-être plus en interne qu’en externe pour arriver à vos fins. Ceci sera particulièrement vrai lorsque vous vendrez des produits de distribution.

2/ Le prix de marché

Il me semble qu’on ne parle jamais autant de Prix de Marché que chez les Connectés. Le besoin de consensus s’exprime ici par l’accord de prix uniformément accepté par les clients, ce qui correspond bien à la définition du Prix de Marché. Ce dernier est fort bien établi, connu de tous et dont ses modifications font également partie d’un consensus. Dans chaque marché, les prix des différents segments sont bien connus, votre produit « doit » entrer dans une de ces cases, et il semble que l’entièreté du secteur concerné joue le jeu. Chaque fabricant important aura « son » distributeur/interlocuteur, chaque distributeur obéira à cette segmentation de prix et le marché sera donc bien « en ordre ». J’ose dire que cela pourrait prendre la forme à nos yeux, d’une « organisation de cartels ». Ce n’est pas le cas, mais « l’auto- discipline » très protestante que les négociateurs s’imposent vous fera parler souvent en termes de marketing, segmentation, marché, niche. Mais tout cela a du bon, car quand une niche sera « la vôtre », votre partenaire se battra à vos côtés pour la défendre.

Je me souviendrai toute ma vie d’un client important à qui j’allais annoncer une baisse de prix, et qui réagit très vivement : « Surtout pas, cela déséquilibrera tout le marché »

Je ne connais pas d’autres cultures où ceci risque de vous arriver. Tout ceci est évidemment moins vrai si vous faites des ventes « uniques » (machine, bâtiment, équipement).

3/ Notoriété, et taille d’entreprise

Vous n’aurez pas le souci de la notoriété de l’entreprise, et les références, la taille de l’entreprise, et son prestige n’ont pas la même valeur que chez nous.

« Small is beautiful » et les jeunes entreprises présentant des approches nouvelles sont les bienvenues dans ces marchés, friands d’ingéniosité, de nouveautés et d’économies.

Conseils :

–          Préparez-vous à négociation qui recherche l’équilibre win-win

–          Soyez discret : pas de grosse voiture, tenue simple, pas de tape- à- l’œil

–          Soyez prudent : dans un secteur donné, tout le monde se connaît.

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