Bon à savoir pour négocier avec des Chinois

1/ Propriété intellectuelle

Vous aurez entendu parler de l’irrespect total des Asiatiques pour la propriété intellectuelle.

Une anecdote (à laquelle j’ai déjà fait référence pour une autre raison). Mon fils a obtenu en 2 appels un listing d’adresses des 500 plus importantes entreprises de Beijing, avec les noms et numéros de téléphone des différents Directeurs des Ressources Humaines. Curieux de mieux comprendre la mécanique intellectuelle, j’ai demandé à mon fils d’organiser une entrevue avec son amie chinoise. Je connus un moment un peu surréaliste que je vous livre. Je lui expliquai par exemple que « mon adresse » que je lui donnai devenait « sa » propriété. Bien entendu, elle ne pourrait pas venir vivre chez moi, mais l’adresse sur papier, était devenu « sa » propriété. Et que si elle constituait un listing d’adresses, c’était « son listing ». J’avoue que de m’embrouiller moi-même me mit sur la piste aussi bien pour comprendre son point de vue, que pour saisir notre étrange idée de la propriété. Je pourrais résumer son approche de la manière suivante : « je n’estime pas qu’une adresse m’appartienne. Et ce n’est pas parce qu’il y en a plusieurs et que l’ensemble forme un « listing » qu’elle m’appartient non plus » Mais comme je faisais remarquer à cette charmante chinoise qu’elle avait dû travailler longuement pour constituer cette liste, et que si un concurrent l’obtenait, il gagnerait beaucoup de temps, elle me répondit : « C’est votre fils qui m’a demandé cela, pas n’importe qui. Et il m’a expliqué que votre activité n’était pas concurrente à la mienne. Et elle a ajouté : et maintenant c’est votre fils qui m’est redevable d’un coup de main. »

Cette anecdote nous apprend 2 choses importantes :

La culture chinoise respecte la propriété, mais estime que la propriété ne peut être que physique. Ils respecteront votre voiture, votre portefeuille et votre maison autant sinon mieux que nous, car ce sont des objets très concrets qui ont été manufacturés avec de la matière et de la sueur. Mais ils ne perçoivent pas le côté « virtuel » de la propriété intellectuelle, et vous aurez du mal à expliquer qu’une idée peut être la « propriété » de quelqu’un.

2/ L’échange de Faveurs

De l’anecdote précédente, nous apprenons également qu’il est primordial dans cette culture de se rendre des services. Car c’est la vrai richesse, ou la vraie monnaie: plus un membre d’un Grand Corps dispose de personnes qui lui sont redevables, plus il est important, donc potentiellement riche. J’ai même tendance à penser que c’est une des clés pour bien comprendre l’état d’esprit d’une culture collectiviste, et donc pour établir une relation humaine que nous appelons relation d’affaires. Gardons donc bien à l’esprit ceci : si nous estimons que la transaction est un acte de vente – c’est-à-dire échanger de l’argent contre notre produit – pour le collectiviste la transaction est un échange d’un ensemble de faveurs. Vous lui fournissez d’autres choses que votre produit. Etre valorisé aux yeux de son groupe grâce à vous, être invité à vous visiter en Europe, pouvoir inviter sa famille (ou amis) à un dîner, à vous d’être créatif pour rendre votre offre séduisante.

Le corollaire de tout cela est que vous ne pouvez accorder trop d’importance aux documents signés. On vous signera aisément une promesse d’achat, car cela reste un bout de papier, qui sera remis en cause dès que le vent aura tourné. Et où comptez-vous trouver un juge pour vous donner raison ?

3/Raffinement Asiatique

On oppose souvent le Jeu de Go au Jeu d’Echecs pour expliquer la différence culturelle qui nous sépare. En négociation, cet exemple nous aidera. De quoi s’agit-il ? Au jeu d’échecs, chaque pièce à sa valeur chiffrée, et la supériorité numérique assurera la victoire. On veille par conséquent à bien protéger ses pièces et de n’accepte d’en perdre que si on en capture une équivalente. Le jeu de Go est plus global, plus stratégique. On peut laisser prendre un nombre de jetons, si l’avantage d’encerclement sur le terrain est probant. En négociation, les Chinois conservent une vue globale de la situation, et se soucient peu de « lâcher du leste » sur certains points, du moment que ce qui importa réellement à leur yeux soit préservé. Et ne comptez pas sur eux pour vous révéler leurs priorités. Ils peuvent même prendre plaisir à feindre. Un livre toujours populaire parmi la jeunesse Chinoise reste L’art de la Guerre, de Sun Tzu. Il y propose toutes les ruses, telles que feindre la faiblesse, surprendre l’adversaire, perdre une petite bataille ; tous les coups y sont détaillés, pourvu que l’on gagne la guerre. Rajoutez à cela la répulsion des Chinois pour l’affrontement direct – trop risqué d’y perdre la face – ainsi que le fait que la noégociation est popur eux une conversation apparemment anodine, où les choses semblent plus évoquées qu’analysées. Ne vous étonnez pas d’avoir l’impression que rien n’avance.

4/ Admiration de l’Etranger

Contrairement à ce que les clichés nous laissent penser, le Chinois n’a pas une haute estime de lui-même et ne se considère pas comme étant issu d’une race supérieure. Au contraire et bien qu’il ne le montre pas, le Chinois aura tendance à admirer (ou jalouser) notre mode de vie occidental, notre mode de vie, notre aisance, et même notre peau blanche. Je vous engage à compulser les magazines chinois, et vous y constaterez que, tous les produits proposés sont d’inspiration occidentale et que même les mannequins choisis sont eurasiens ou carrément européens. Au milieu d’une galerie commerciale de type « Mall », vous serez surpris de constater que rien n‘indique que vous êtes en Chine, vous pourriez tout aussi bien vous trouver dans une galerie de Londres, de Düsseldorf ou de Paris. Vous serez souvent bien accueilli, avec intérêt et admiration, et peut-être même surpris ou agacé par une humilité qui tend à la servilité. Je crois pouvoir dire que le chinois – qui a mille qualités que j’admire – ne connaît pas notre « créativité » et reste fasciné par notre capacité à créer, improviser et inventer.

5/ Méfiance

Le chinois, la Chine, se méfie de tous les étrangers (des barbares). C’est historique et c’est encore vrai aujourd’hui. Et tellement humain car, comme nous l’avons vu au début de cet ouvrage, il est très compréhensible que le chinois nous considère comme d’étranges personnes difficiles à comprendre.

Ces deux derniers points vous semblent contradictoires : c’est ainsi, bienvenue en Chine !

Une réflexion sur “Bon à savoir pour négocier avec des Chinois

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