Bon à savoir pour négocier avec des Marocains

1/ Les usages

Au risque de me répéter, il vous faudra vous renseigner sur les usages et traditions de la culture que vous allez visiter. Des collections de livres développent ce sujet avec beaucoup de précision, et il va de soi que vous devez être informé avant d’arriver sur place. Bien que, d’expérience, j’ai remarqué que la « gaffe » du visiteur ignorant la tradition locale est acceptée et n’a pas de conséquences très graves.

Quand Barack Obama essaye, devant les caméras, de faire l’accolade à Aung San Suu Kyi, ou Bush à Madame Lin Piao, ce n’est pas le désastre diplomatique que l’on craint. C’est tout simplement ridicule, car dans ces cultures, on ne se touche pas. Je ne suis pas d’avis d’imiter leurs gestuelles, et j’ai reçu plusieurs confidences qui me disaient à quel point nous sommes également ridicules en imitant leur manière de donner la carte de visite à deux mains, ou de faire le salut de politesse mains jointes. Nos hôtes savent que les singeons. Par contre, ils apprécieraient que nous ne notions rien sur leur carte de visite et que nous la lisions attentivement et la rangions. Ils apprécieraient que nous les regardions dans les yeux quand ils nous saluent. Dans certains pays collectivistes, on ne sourit pas ; dans d’autres, beaucoup.

Tous les pays cités dans ce groupe sont des pays où se disputent politesse et délicatesse, où le nombre de codes est important, et révèle simplement que vous êtes bien ou mal élevé.

2. Le népotisme

Certaines cultures ont plus tendance que d’autres à profiter de leur influence pour placer des membres de leur famille aux postes clés. Nous y sommes en plein. Ce n’est pas acceptable dans notre culture d’individualistes, et nous estimons cette pratique répréhensible, sauf pour les entreprises familiales, qui ont un devoir de transmission.

Ici, il faut arrêter de voir le népotisme comme un vilain mot ! On vous présentera souvent le cousin, le neveu, le frère ou le père qui travaillent dans la même entreprise.

Dans ce monde collectiviste et sensible à l’incertitude, quoi de plus logique pour un homme d’affaires de s’entourer de personnes de confiance, qu’il connaît bien, qu’il contrôle, et dont de toute façon il a la charge. Ne minimisez donc pas l’importance de ceux-ci, même si, à vos yeux, ils vous semblent être « planqués »

J’ai choisi le Maroc pour illustrer ce groupe. Arrivé à ce stade de lecture, je veux vous prouver que vous avez engrangé suffisamment de notions utiles pour vous permettre de préparer efficacement votre entretien de vente.

Nous allons donc survoler le sujet comme si nous allions ensemble devoir démarcher des clients Marocains.

Au vu des Scores de Hofstede, voyez déjà les différences qui sautent aux yeux, et vous constaterez qu’en réalité, nous les Diplomates, avons de nombreux atouts par rapport aux autres groupes ; nous pourrons nous sentir assez à l’aise avec les exigences du groupe fait de Grandes Familles. Leur rapport au pouvoir ne nous choquera pas, leur masculinité très équilibrée non plus. Reste, bien entendu le collectivisme (élevé) auquel nous aurons à nous habituer. Dans ce groupe, certaines cultures seront plus difficiles, car des différences peuvent apparaître au niveau de la Masculinité par exemple. Mais croyez-en mon expérience, la méthode Hofstede s’est toujours montrée efficace en toutes circonstances, si on s’assure une bonne préparation complémentaire concernant les us et coutumes locaux. Et si vous doutez de vous à certains moments, pensez à votre concurrent hollandais ou allemand sur lequel vous avez une belle longueur (culturelle) d’avance.

Marocain

Belge

Français

Le rapport au pouvoir, à l’autorité

70

65

68

L’individualisme

25

75

71

Le rapport à la motivation, masculinité

53

54

43

Le rapport à l’incertitude

68

94

86

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